[2008-08-25 中國經營報]
黑貓、白貓，會抓老鼠的就是好貓。 品牌、代工，有訂單的就是好貓？
品牌行不行（走還是不走這條路）？ 這是很多行走海外的企業面臨的現實選擇問題，尤其在現實的成本高啟背景下。
國內企業對發展品牌普遍持保留態度，並把“打品牌”與花錢“打廣告”劃上等號。 所以以專業代工自居的企業認為他們是在專心做產品，對發展品牌避之唯恐不及。 但依我來看，只要是顧客能夠指名購買的公司行號都是在“做品牌”。 代工廠也是在做品牌，只是針對的對像是品牌商，而非使用者（消費者）。 品牌大家都在做，沒有行不行的問題，只有行不行（做得好不好）的問題。
若將品牌分成兩類：使用者品牌（針對個人消費者或企業用戶）及代工品牌。 持平來說兩種生意模式各有一片天，各有成功的企業。 如果單純從訂單金額的角度來看，通常代工品牌容易看出成效，因為代工是利用別人（品牌商）現成的渠道及品牌進行銷售，量可以來得很快；而發展使用者品牌的近期目標常常是與“衝量”背道而馳，因為代工品牌所需負責的價值鏈（value chain）出了工廠就算告一段落（因為品牌針對的對像是向我們採購的品牌商，他們是轉售商，而非使用者），而使用者品牌所需負責的價值鏈必須一直延伸到使用者。
代工品牌的品牌經營只作到品牌商眼前，只要品牌商願意下單，沒有不接的道理（品牌經營的對象及接單對像一致）；但使用者品牌的品牌經營對象與接單對像不一致，品牌經營必須做到使用者眼前，但使用者品牌接單的對象通常是中間商（代理商、進口商、零售商），那就表示接單必須更有原則，有原則就表示“有訂單不一定接”，只能接在使用者眼前符合我們品牌策略及定位的中間商訂單，因為渠道也是價值鏈塑造的一環。 比方說：品牌定位是走高檔路線，廉價賣場來的訂單接還是不接？
如此看來，經營使用者品牌（不論針對個人消費者或企業用戶）似乎麻煩許多， 但從“價值”的角度來看，使用者品牌卻因為更接近消費啟動者（使用者，而非轉售商）而掌握了價值鏈最重要的環節（若沒有消費啟動者，價值鏈根本沒必要存在），而較諸代工品牌有更好的談判籌碼，談判籌碼意味著更好的利潤。
從另一個角度來看，使用者品牌的談判籌碼來自於他可以較容易地換掉代工廠。 有人會說：“使用者何嘗不能輕易地換掉使用者品牌？”但其中的關鍵差異在於“感性”於決策過程中所佔的分量。 使用者與轉售者的心態是不同的，不論是個人使用者或企業用戶，他們購買使用者品牌的目的是“使用”，而品牌商購買代工品牌的目的是“轉售”，就像是買小狗來當寵物的人與寵物店老闆的心態是不同的，前者感性成分多，後者絕對理性（因為買來就是等著要賣的）。
經營品牌的思維與經營工廠的思維有根本的不同，“品牌”是市場導向，必須貼近市場；而“工廠”是生產導向，想辦法讓生產滿檔。 訂單及營收對每一家公司都很重要，但也必須很清楚了解到：當“衝量”的思維有可能對品牌發展造成不良影響時，必須有所取捨，否則品牌發展之路形同從未開始。 不論是使用者品牌或代工品牌，都應有策略、都要針對目標對像作溝通，而品牌發展策略及溝通的根據將來自於對消費啟動者的洞悉。
同一個品牌同一個產品，一個在甲國製造，另一個在乙國製造，使用者如果可以挑選，會不會挑一個比較有好感的國家？ 誰說代工廠不能對使用者做溝通，進而影響使用者的好感？ 會不會有一天“由誰代工”也會變成使用者決定購買的考量之一？
不論使用者品牌還是代工品牌，誰能在使用者心中佔有一席之地，誰就有價值。
品牌行不行（走還是不走這條路）？ 這是很多行走海外的企業面臨的現實選擇問題，尤其在現實的成本高啟背景下。
國內企業對發展品牌普遍持保留態度，並把“打品牌”與花錢“打廣告”劃上等號。 所以以專業代工自居的企業認為他們是在專心做產品，對發展品牌避之唯恐不及。 但依我來看，只要是顧客能夠指名購買的公司行號都是在“做品牌”。 代工廠也是在做品牌，只是針對的對像是品牌商，而非使用者（消費者）。 品牌大家都在做，沒有行不行的問題，只有行不行（做得好不好）的問題。
若將品牌分成兩類：使用者品牌（針對個人消費者或企業用戶）及代工品牌。 持平來說兩種生意模式各有一片天，各有成功的企業。 如果單純從訂單金額的角度來看，通常代工品牌容易看出成效，因為代工是利用別人（品牌商）現成的渠道及品牌進行銷售，量可以來得很快；而發展使用者品牌的近期目標常常是與“衝量”背道而馳，因為代工品牌所需負責的價值鏈（value chain）出了工廠就算告一段落（因為品牌針對的對像是向我們採購的品牌商，他們是轉售商，而非使用者），而使用者品牌所需負責的價值鏈必須一直延伸到使用者。
代工品牌的品牌經營只作到品牌商眼前，只要品牌商願意下單，沒有不接的道理（品牌經營的對象及接單對像一致）；但使用者品牌的品牌經營對象與接單對像不一致，品牌經營必須做到使用者眼前，但使用者品牌接單的對象通常是中間商（代理商、進口商、零售商），那就表示接單必須更有原則，有原則就表示“有訂單不一定接”，只能接在使用者眼前符合我們品牌策略及定位的中間商訂單，因為渠道也是價值鏈塑造的一環。 比方說：品牌定位是走高檔路線，廉價賣場來的訂單接還是不接？
如此看來，經營使用者品牌（不論針對個人消費者或企業用戶）似乎麻煩許多， 但從“價值”的角度來看，使用者品牌卻因為更接近消費啟動者（使用者，而非轉售商）而掌握了價值鏈最重要的環節（若沒有消費啟動者，價值鏈根本沒必要存在），而較諸代工品牌有更好的談判籌碼，談判籌碼意味著更好的利潤。
從另一個角度來看，使用者品牌的談判籌碼來自於他可以較容易地換掉代工廠。 有人會說：“使用者何嘗不能輕易地換掉使用者品牌？”但其中的關鍵差異在於“感性”於決策過程中所佔的分量。 使用者與轉售者的心態是不同的，不論是個人使用者或企業用戶，他們購買使用者品牌的目的是“使用”，而品牌商購買代工品牌的目的是“轉售”，就像是買小狗來當寵物的人與寵物店老闆的心態是不同的，前者感性成分多，後者絕對理性（因為買來就是等著要賣的）。
經營品牌的思維與經營工廠的思維有根本的不同，“品牌”是市場導向，必須貼近市場；而“工廠”是生產導向，想辦法讓生產滿檔。 訂單及營收對每一家公司都很重要，但也必須很清楚了解到：當“衝量”的思維有可能對品牌發展造成不良影響時，必須有所取捨，否則品牌發展之路形同從未開始。 不論是使用者品牌或代工品牌，都應有策略、都要針對目標對像作溝通，而品牌發展策略及溝通的根據將來自於對消費啟動者的洞悉。
同一個品牌同一個產品，一個在甲國製造，另一個在乙國製造，使用者如果可以挑選，會不會挑一個比較有好感的國家？ 誰說代工廠不能對使用者做溝通，進而影響使用者的好感？ 會不會有一天“由誰代工”也會變成使用者決定購買的考量之一？
不論使用者品牌還是代工品牌，誰能在使用者心中佔有一席之地，誰就有價值。
