NicheCurrent 品牌顧問公司:「歐洲市場銷售: 中國風 vs. 歐洲風」


[2008-06-23 中國經營報]

作者:NicheCurrent 利渠通商品牌顧問公司策略總監 張偉

中國企業開拓海外新市場時,究竟應該堅持自我風格,還是當地化?更精準的問題應該是哪些部分應該要保有特色,哪些部分應該要順應民情?我們先來看看歐洲與中國銷售風格的差異。

歐洲的零售商及代理商對中國供應商銷售風格的描述可以用九個字來形容:守株待兔加疲勞轟炸。守株待兔及疲勞轟炸是兩種截然不同的銷售風格,一個被動,一個又太過主動。而這兩種加起來卻是中國供應商給歐洲潛在合作夥伴的印象。目標還沒出現時,在家裏等或在展會攤位上等,守株待兔。目標出現後,因為好不容易出現,怕他跑掉,所以疲勞轟炸,每天發電子郵件,郵件必夾帶大量檔案,深怕對方不知道我們的好,標準的霸王硬上弓式銷售法。

一般來說,中國企業於本地市場並不會有守株待兔的銷售習慣。這種銷售習慣通常是因為不熟悉海外市場,不清楚誰是我的目標客戶及合作夥伴,以致于只能採取願者上鉤的銷售模式。但為何中國企業會有疲勞轟炸的銷售習慣呢? 一來是中國社會的價值觀,中國社會乃至整個東亞都肯定「勤勞」的價值,比方說:勤能補拙、鐵杵磨成繡花針,連日本人都有部戲劇「101次求婚」,到處顯現我們對「勤勞」的肯定。因為我們肯定這種價值,所以這種銷售風格在本地就會有效。但是歐洲人肯不肯定這種價值呢?要肯定,我們這麼做才會奏效。歐洲人會覺得「勤」怎麼能夠補「拙」呢?為什麼要用鐵杵去磨繡花針啊?好歹也拿個形狀比較接近的,不僅浪費時間,也浪費鐵杵。為何要求婚101次?如果方法用對,應該用不著101次吧。

那是否表示歐洲企業不喜歡主動的銷售方式,其實不然。他們仍然偏好供應商主動與他們接觸,因為供應商主動不僅可以省下他們搜尋供應商的成本,並且表示該供應商對歐洲市場有長期經營的打算。但也認為每一次的商務會面都應該有特定的議題並帶來具體的商業價值。在中國做生意,沒事也要過去陪客戶喝杯茶、聊聊是非。中國人認為沒有功勞也有苦勞,但歐洲人認為只有苦勞等於沒有功勞。為何銷售風格會有如此大的差異?其實並不令人意外,因為兩地文化不同,以致於發展出不同的價值體系。

另外一個造成銷售風格差異的因素是「關係」於銷售過程的重要性.....

全文請參閱中國經營報

NicheCurrent 品牌行銷公司 受邀「中小企業品牌諮詢輔導」

[2008-06-09 經濟部國貿局 外貿協會]

我國產業型態以中小企業為骨幹,雖然歷經OEM/ODM洗禮,累積堅實的製造與研發設計能力,但在缺乏建立自有品牌的勇氣與決心,以及苦於欠缺品牌經營與品牌行銷經驗,始終無法擺脫為人作嫁的代工模式。為協助中小企業能夠逐步跳脫OEM代工的低微毛利,從而轉型邁向品牌行銷模式,外貿協會承辦經濟部國際貿易局委辦「品牌台灣發展計畫」項下,特於北中南辦理「中小企業如何發展自有品牌」品牌行銷研討會,並於會後邀請品牌專家顧問提供廠商現場免費品牌諮詢輔導,針對廠商個別需求或所面臨的問題,提出分析及建議。請把握機會,報名參加。受限於時間名額有限,欲參加現場諮詢輔導廠商,請儘速線上填妥報名表,俾安排諮詢輔導。

現場諮詢分為品牌策略、品牌行銷、品牌管理、品牌定位、品牌形象設計等組別,NicheCurrent 利渠通商品牌顧問公司策略總監張偉先生擔任台北及台中場品牌行銷組顧問。

主辦單位:經濟部國際貿易局
執行單位:中華民國對外貿易發展協會
時間地點:
6/9 週一 台北場 台北國際會議中心會議室101B 台北市信義路5 段1號1樓
6/12 週四 台中場 貿協台中辦事處 台中市英才路260號貿協大樓1樓
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